¿Con quién competimos?

Nos comparamos con otros, no con patrones absolutos. ¿Dónde quedó eso de tratar de ser mejor cada día? ¿Qué hay de la competencia con uno mismo?

En los años 50, surgió una teoría que me parece muy interesante. Se llama la “Teoría de la comparación social” y según dice, nos comparamos con la gente que es parte de nuestro entorno más que con valores absolutos.

Lo vemos con los niños que quieren ser los primeros de la clase y con los ejecutivos de las empresas que quieren sobresalir entre el resto de compañeros. Somos un animal social y nos comportamos como tal, esto incluye el que nos midamos por la vara que la media del entorno próximo establezca.

Ha habido gente estudiando esto y por ejemplo se demostró que los ciclistas corren más cuando están compitiendo entre sí que cuando corren una contrarreloj. Interesante porque no dejan de ser corredores profesionales que están compitiendo en todo momento en una carrera.
Pero y qué fue del tratar de mejorar uno mismo. Eso de la auto-competencia, ¿dónde queda?

En las clases de yoga y en otros tantos cursos, siempre se dice que cada uno marca su límite (de flexibilidad en algunas posturas por ejemplo) y que no hay que fijarse en los que lleven 10 años haciendo Yoga y duermen sobre un pie. Pues sí, es cierto, nadie quiere romperse ni herniarse, pero donde sí que aplicamos la teoría social es a la hora de fijar esos límites. Veremos la media de la clase en la que estemos y ese será el límite que establezcamos. El hecho de que en clase haya 3 yoguis, elevará el nivel general, por esa sana competencia, pero no serán ellos el modelo de límite.

Las empresas saben que somos competidores natos y es común que haya rankings de los mejores vendedores, galones a los más veteranos (por años de servicio), premios al mejor empleado del mes etc. Da igual que se premie, el caso es que haya un premio y lo sepamos. Es todo lo que necesitamos.

Ahora bien, toda cara tiene su cruz. Y si se siente que la recompensa se reparte de forma injusta, dejaremos de competir con la misma facilidad con la que empezamos.

 

El palo y la zanahoria

Los refuerzos positivos son más eficaces que los negativos, entonces, ¿Por qué hay una mayoría de directivos que siguen usándolos?

Está demostrado que todos nosotros aspiramos al éxito. Cada uno elige lo que considera éxito, pero la sensación de triunfo es común.

 Según B.F. Skinner somos producto de los estímulos que recibimos. El ambiente, el entorno nos influye constantemente. Tomemos los refuerzos negativos como aquellos en que queda implícita una posible sanción, castigo, reprimenda o comentario tipo “te lo dije”.Los refuerzos positivos son los que aprecian y valoran lo que hemos hecho o conseguido con nuestras acciones. Tan simple como “Buen trabajo, Pepito” o “Continúe así” con una sonrisa por parte de algún jefazo y tenemos a Pepito contento un par de semanas. Contento, dando lo mejor de sí mismo y siendo embajador de la empresa sin pedírselo.

Los refuerzos positivos ayudan a esa percepción de nosotros mismos como triunfadores, por eso, son tremendamente importantes en labores en las que la motivación es el soporte del trabajo en sí, por ejemplo: ventas o trato al cliente.

En entornos de investigación, de búsqueda de nuevos productos, de experimentación, etc. los refuerzos positivos deberían de estar más que presentes. El esfuerzo que cada miembro pone en estos proyectos sin saber muy bien cuál será el resultado final, supone un estrés y una incertidumbre con la que han de vivir. Los refuerzos positivos, aun ante el fracaso, conseguirán que el equipo tenga deseos de tomar riesgos, de iniciar otro proyecto similar, y de no caer en la desmotivación o en la desesperanza.

Estos departamentos de “búsqueda e invención” necesitan todo el apoyo posible de la dirección. En una empresa leí que se definió el “fracaso perfecto” y hasta lo celebraban. Entendían que cada fracaso supone un aprendizaje y mira, de experimentos fallidos está lleno el mercado, empezando por los famosos Post-it´s, que no tenían la suficiente fuerza para ser pegamento, que era lo que estaban buscando.

Los refuerzos positivos ayudan a la percepción de nosotros mismos como triunfadores.

El refuerzo positivo además es más suave. No crea la resistencia propia de cancelar tareas por decreto. Si Pepito cada día tiene que completar unos reportes, pero las ventas necesitan que Pepito esté de visita. ¿Que creéis que funcionará mejor..? Os invito a poneros en los zapatos del jefe de Pepito por un momento.

Jefazo: Pepito, deje de hacer reportes y salga a la calle a por clientes.
Pepito: Yes, sir! (¡Sí, señor!) ( y mientras pensando, si eso ya lo hago, y los reportes también son necesarios, ¿cómo voy a justificar mis ventas sino? Al final, tendré que hacer todo igualmente y lo peor, en mi tiempo libre, porque no voy a poder estar aquí en la oficina. Y ¿a quién visito nuevo?. Uff! No me apetece nada ponerme a hacer puertas frías. Mejor me bajo a la cafetería y luego aprovecho a ir al banco a actualizar las cuentas, también puedo recoger a los niños, veré si me da tiempo…)
O
Jefazo: Pepito, estoy contento de su relación con los clientes, hablan muy bien de usted y quería que supiera que en la empresa nos damos cuenta de la buena mano que tiene. Es usted un buen vendedor y está posicionado el 4º en su departamento. ¡Caramba! Buen trabajo.
Pepito: Gracias señor! (Voz interior. ¡4º!, ¿quiénes serán los otros 3? Paco y Gómez seguro, pero y el otro… ¡mmm! Y ¿cómo puedo estar entre los tres primeros?.. Veamos, quizás pueda hacer unas llamadas y unas visitas, ¡oh! Vi en la carretera un cartel de una feria que quizás pueda ser interesante. Allí conoceré más clientes potenciales).

El jefe esta “picando” a Pepito, además de darle zanahoria. Su ego se siente complacido y hará mucho más en las semanas que vienen para mejorar su rendimiento, saldrá a visitar a clientes, acudirá a la feria y no le importará acabar reportes en su tiempo libre.
Si esto se mantiene en el tiempo, el pensamiento proactivo se instalará y Pepito irá en la dirección que su jefe quería sin resistencia, de forma gradual y sin darse cuenta. Puede que el lograr los cambios de comportamiento con este método necesite de más tiempo, pero también sus resultados son más duraderos.

El poder de la ilusión

Hace no demasiado tiempo recordé una conversación fantástica que tuve con uno de mis jefes, ahora amigo del alma. Hablábamos sobre el increíble poder que tiene el hecho de tener ilusión. Es una energía que mueve montañas.

La ilusión también mueve montañas.

Si crees que puedes hacer algo, si estas realmente ilusionado con conseguirlo, aunque pueda ser un reto difícil, aunque pueda necesitar de tiempo, energía y recursos, lo lograrás. La ilusión es prima hermana de la motivación y puedes dirigirla hacia cualquier objeto o situación, siempre y cuando sea genuina. No se puede “forzar” la ilusión. O la sientes o no la sientes.

Conozco personas que dicen no ser ya capaces de ilusionarse por nada. Quizás teman parecer infantiles o quizás no están en el camino de vida adecuado. Piensa en tu caso en particular. ¿Tienes algún hobby por el que estas dispuesto a hacer sacrificios? ¿Te levantas cada día con un mismo pensamiento en la cabeza? ¿Es ese pensamiento una acción? (¡No vale volver a la cama! ) ¿Cómo enfrentas las tareas del día a día, con una sonrisa o con resignación?

La ilusión puede estar en el trabajo, en ver tu jardín crecer o en irte de vacaciones. Pone tu cuerpo en un estado de alerta, de entusiasmo, de alegría, parecido al enamoramiento aunque no tan intenso.

Emocionalmente también tiene su efecto. Nuestra cabecita empieza a soñar despierta y nos vemos en esa playa de arena dorada y mar azul fosforito, con un pareo y tomando caipiriñas, o en la oficina, resolviendo problemas con agilidad y sintiéndonos felices y satisfechos con nuestro quehacer.

Cuando estamos soñando despiertos, estamos visualizando. Un ejercicio fantástico para programarnos, parte de la filosofía de pensamiento positivo. La ilusión no se puede forzar, pero las visualizaciones de las cosas que queremos conseguir si se pueden. Y no dejan de ser un ejercicio delicioso, que hace que nuestra mente y nuestro cuerpo estén más abiertos a las cosas que deseamos.

La mayoría de nosotros no reflexionamos demasiado sobre lo que queremos. Muchos no lo hacen en absoluto. Esto hace que caminemos por el mundo dejándonos llevar sin tener una idea clara sobre lo que queremos. Miles de oportunidades pueden estar pasando por delante de nuestras narices y ni las veríamos.

Cuando tienes ilusión o cuando ejercitas la visualización, tu estado de ánimo cambia a uno más positivo, y al ser consciente de lo que quieres, no pasará una oportunidad por delante de tu puerta sin que la veas.

No seas tímido de sentir esa euforia propia de la ilusión, de entrar en el despacho con una sonrisa de oreja a oreja, no te cortes si ganas un cliente importante y te marcas un zapateado en medio de la oficina (quizás convenga que la oficina no sea la del propio cliente ¿o sí?… ¿Quién sabe?).

Disfruta y vive con ilusión, ganarás en sonrisas y en calidad de vida.