El palo y la zanahoria

Los refuerzos positivos son más eficaces que los negativos, entonces, ¿Por qué hay una mayoría de directivos que siguen usándolos?

Está demostrado que todos nosotros aspiramos al éxito. Cada uno elige lo que considera éxito, pero la sensación de triunfo es común.

¿Y tú? ¿Qué prefieres.. palo o zanahoria? Según B.F. Skinner somos producto de los estímulos que recibimos. El ambiente, el entorno nos influye constantemente. Tomemos los refuerzos negativos como aquellos en que queda implícita una posible sanción, castigo, reprimenda o comentario tipo “te lo dije”.Los refuerzos positivos son los que aprecian y valoran lo que hemos hecho o conseguido con nuestras acciones. Tan simple como “Buen trabajo, Pepito” o “Continúe así” con una sonrisa por parte de algún jefazo y tenemos a Pepito contento un par de semanas. Contento, dando lo mejor de sí mismo y siendo embajador de la empresa sin pedírselo.

Los refuerzos positivos ayudan a esa percepción de nosotros mismos como triunfadores, por eso, son tremendamente importantes en labores en las que la motivación es el soporte del trabajo en sí, por ejemplo: ventas o trato al cliente.

En entornos de investigación, de búsqueda de nuevos productos, de experimentación, etc. los refuerzos positivos deberían de estar más que presentes. El esfuerzo que cada miembro pone en estos proyectos sin saber muy bien cuál será el resultado final, supone un estrés y una incertidumbre con la que han de vivir. Los refuerzos positivos, aun ante el fracaso, conseguirán que el equipo tenga deseos de tomar riesgos, de iniciar otro proyecto similar, y de no caer en la desmotivación o en la desesperanza.

Estos departamentos de “búsqueda e invención” necesitan todo el apoyo posible de la dirección. En una empresa leí que se definió el “fracaso perfecto” y hasta lo celebraban. Entendían que cada fracaso supone un aprendizaje y mira, de experimentos fallidos está lleno el mercado, empezando por los famosos Post-it´s, que no tenían la suficiente fuerza para ser pegamento, que era lo que estaban buscando.

Los refuerzos positivos ayudan a la percepción de nosotros mismos como triunfadores.

El refuerzo positivo además es más suave. No crea la resistencia propia de cancelar tareas por decreto. Si Pepito cada día tiene que completar unos reportes, pero las ventas necesitan que Pepito esté de visita. ¿Que creéis que funcionará mejor..? Os invito a poneros en los zapatos del jefe de Pepito por un momento.

Jefazo: Pepito, deje de hacer reportes y salga a la calle a por clientes.
Pepito: Yes, sir! (¡Sí, señor!) ( y mientras pensando, si eso ya lo hago, y los reportes también son necesarios, ¿cómo voy a justificar mis ventas sino? Al final, tendré que hacer todo igualmente y lo peor, en mi tiempo libre, porque no voy a poder estar aquí en la oficina. Y ¿a quién visito nuevo?. Uff! No me apetece nada ponerme a hacer puertas frías. Mejor me bajo a la cafetería y luego aprovecho a ir al banco a actualizar las cuentas, también puedo recoger a los niños, veré si me da tiempo…)
O
Jefazo: Pepito, estoy contento de su relación con los clientes, hablan muy bien de usted y quería que supiera que en la empresa nos damos cuenta de la buena mano que tiene. Es usted un buen vendedor y está posicionado el 4º en su departamento. ¡Caramba! Buen trabajo.
Pepito: Gracias señor! (Voz interior. ¡4º!, ¿quiénes serán los otros 3? Paco y Gómez seguro, pero y el otro… ¡mmm! Y ¿cómo puedo estar entre los tres primeros?.. Veamos, quizás pueda hacer unas llamadas y unas visitas, ¡oh! Vi en la carretera un cartel de una feria que quizás pueda ser interesante. Allí conoceré más clientes potenciales).

El jefe esta “picando” a Pepito, además de darle zanahoria. Su ego se siente complacido y hará mucho más en las semanas que vienen para mejorar su rendimiento, saldrá a visitar a clientes, acudirá a la feria y no le importará acabar reportes en su tiempo libre.
Si esto se mantiene en el tiempo, el pensamiento proactivo se instalará y Pepito irá en la dirección que su jefe quería sin resistencia, de forma gradual y sin darse cuenta. Puede que el lograr los cambios de comportamiento con este método necesite de más tiempo, pero también sus resultados son más duraderos.

Anuncios

2 pensamientos en “El palo y la zanahoria

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s